Простые шаги для привлечения потенциальных покупателей и новых клиентов

Простые шаги для привлечения потенциальных покупателей и новых клиентов

Одной из самых сложных задач для начинающего предпринимателя является получение своих самых первых клиентов. Проблема усугубляется тем фактом, что многие начинающие предприниматели не являются опытными маркетологами, а сама идея «продаж» их пугает.

В то время как создание бизнес-клиентов и лидов требует времени, вы можете ускорить процесс, узнав, как вести поиск и как направлять потенциальных покупателей и клиентов к продаже. А поскольку большинство аудитории не купит при первом контакте с вами, вам также нужно разработать план, чтобы оставаться на связи, пока потенциальный клиент не будет готов к покупке.

ШАГ 1: Минимизируйте «промахи» на вашем целевом рынке

Логика простая - вы экономите время и деньги, продавая людям, которые не только хотят получить то, что у вас есть, но и готовы и способны за это заплатить. И все же, слишком много владельцев малого бизнеса не выделяют время на определение своего целевого рынка. Вместо этого они просто выбрасывают свои маркетинговые сообщения в мир волей и неволей, и чаще всего не попадают в цель.

Более продуктивный и эффективный метод маркетинга - сначала определить наиболее вероятного покупателя вашего продукта или услуги. Сколько им лет? Какой пол? Каков их социально-экономический фон? Знание того, кто является вашим «рынком», облегчает поиск потенциального покупателя и доставку сообщений, которые побуждают его проверить ваш продукт или услугу. Потратьте время, чтобы понять, кто является вашим целевым рынком, чтобы вы не тратили свое время на поиск и продажу товаров нецелевым клиентам.

ШАГ 2. Составьте список потенциальных клиентов и лидов

Вы не можете планировать вечеринку без списка гостей, и, соответственно, вы не можете начать или вести бизнес, не составив список потенциальных клиентов или лидов. Список знакомых вам людей - это хорошее место для начала, так как вы можете сделать быструю продажу и получить рефералов. Но есть и другие источники, из которых можно начать список потенциальных клиентов. Здесь только несколько примеров:

  • Личные контакты. Ваши друзья и знакомые, скорее всего, что-то купят у вас, даже если они не являются вашим целевым рынком. Или, может быть, им не нужен ваш продукт или услуга, но у них есть свои знакомые, которые могут оказаться вашими потенциальными клиентами.
  • Существующие клиенты: Если вы уже сделали несколько продаж, позвоните своим существующим клиентам, чтобы узнать, нужно ли им больше вашего продукта или услуги. Продажа существующему счастливому клиенту проще, чем создание нового.
  • Спросите рефералов: позвоните своим друзьям, родственникам и предыдущим клиентам, чтобы узнать, знают ли они кого-нибудь, кому нужен ваш продукт или услуга. Подсластите сделку, предложив реферальный стимул.
  • Интернет-исследования: это идеально подходит для «бизнеса для бизнеса» (B2B). Если вы знаете идеального клиента или клиента, вы можете выйти в интернет и найти их, а затем напрямую связаться с ними. Несмотря на то, что вы можете делать это онлайн для всех предприятий, он особенно эффективен для локального поиска предприятий, с которыми вы хотите работать.
  • Выставки, ярмарки, мероприятия. События - это отличный способ наладить связи с другими предприятиями, которые могут соответствовать вашему рынку (в B2B) или привлечь новых лидов и потенциальных клиентов посредством выставки, если вы продаете конечному потребителю (B2C). Даже если вы не совершаете продажу, события могут позволить вам создать свой список контактов.
  • События интернет-сообществ: если ваш бизнес сосредоточен на продажах B2B, рассмотрите возможность присоединиться к вашей местной торговой палате, где вы можете пообщаться с другими местными предприятиями, посетить семинары и многое другое. Другой вариант - присоединиться к группам по интересам, связанным с вашим целевым рынком. Например, если ваш рынок - это «мама с детьми», присоединяйтесь к тематической группе «мамы и дети».
  • Социальные сети. Многие предприятия, предоставляющие услуги, считают, что социальные сети являются одним из лучших мест для общения и построения отношений с потенциальными клиентами и лидами. У вас есть друзья или подписчики в социальных сетях типа - Twitter, Vkontakte или Instagram? Хотя вы, наверняка, и не хотите раздражать их постоянными сообщениями о продажах, вы можете взаимодействовать и общаться с ними, повышая их осведомленность о вас, а также выстраивая определенные отношения.
  • Покупка списка потенциальных клиентов. Хотя это может быть дорого и часто приводит к низким результатам, если вы находитесь в затруднительном положении, вы можете приобрести списки рассылки или контактов потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему целевому рынку (демография, местоположение и т. д.). Выполните в Google поиск по «спискам рассылки», и вы найдете десятки компаний. В большинстве случаев предприятия используют этот список для прямого почтового маркетинга, но вы также можете позвонить или написать по электронной почте, если такая форма контактной информации предоставляется.
  • Создайте грамотный сайт для бизнеса. Грамотный, функциональный и стилистически продуманный сайт поднимает рейтинг бизнеса. Добавьте к этому уникальный дизайн, в котором будут продуманы маркетинговые воронки, и учтены трендовые веяния текущего рынка, так же не забывайте о контекстной рекламе и SEO-продвижении. На выходе вы получите отличный инструмент для привлечения «горячих» лидов и клиентов.

ШАГ 3: Установите контакт

Как только у вас появился список потенциальных клиентов, пришло время налаживать общение. Вот несколько идей.

  • По телефону: «холодный» вызов пугает многих людей, но, если вы спросите, что им нужно, а затем представите свой продукт или услугу в качестве решения, вы получите лучшие результаты. Используйте простой, разговорный скрипт, чтобы представить свой продукт или цель для звонка. Помните, рассказывать не равно «продавать». Если вы только говорите, вероятность убедить кого-то, что им нужен ваш продукт или услуга, не будет высокой. Задавая вопросы и представляя преимущества вашего продукта или услуги, вы обращаете внимание на них, а не на вас.

Завершите призыв к действию, например, попросив потенциального клиента принять участие в испытательном сроке или предоставить вам адрес электронной почты или физический адрес, чтобы вы могли отправить дополнительную информацию. Наконец, если человек говорит, что он не заинтересован, спросите его, знает ли он кого-то, кто может быть, и получите направление.

  • Электронная почта: хотя электронная почта не так эффективна, как прямой разговор, она менее пугающая и часто является отличным способом представиться. Хитрость заключается в том, чтобы не просто отправить электронное письмо о покупке, а предложить что-то ценное. Дайте краткое объяснение того, кто вы, затем предоставьте купон или бесплатную статью на соответствующую тему. Ознакомьтесь с антиспамовыми законами, которые требуют, чтобы вы включали опцию отмены подписки для каждого контакта.
  • Лично: есть много способов встретиться с потенциальными клиентами и клиентами лично. Для B2B вы можете войти в их бизнес. Или вы можете позвонить и договориться о встрече для B2B или B2C. Во многих случаях вы можете встретить потенциальных клиентов, находясь вне дома, в продуктовом магазине, в транспорте, в кафе или где бы вы ни находились.

Важно помнить несколько ключевых моментов для эффективных личных продаж. Не говорите все сразу. Вместо этого выясните потребности клиента и адаптируйте свою презентацию, чтобы показать, как именно ваш продукт или услуга является решением его проблемы. Всегда имейте под рукой материалы для продажи, чтобы помочь вам в этом процессе (например, образцы или каталоги). Обязательно! В завершение призыва к действию вы должны максимально подвести клиента к последующим действиям – встрече, рассмотрению коммерческого предложения и, в конце концов, к покупке.

  • Традиционная почта: как и электронная почта, обычная почта не имеет столь же высокой эффективности, но это отличный способ повысить осведомленность о вашем бизнесе. Создайте произведение, которое вы планируете отправить, будь то открытка, брошюра, письмо и т. д. После того, как у вас будет готовое письмо или буклет, вы можете либо поставить штамп и отправить письмо почтой, либо нанять разносчика почты, чтобы сделать это за вас. Если вы отправляете много писем по почте, то использование промоутеров и разносчиков писем выгодно с точки зрения затрат. Тем не менее, ручной штамп может быть менее похож на нежелательную почту.

ШАГ 4: Продолжайте повторные контакты. Опять и опять

Успех достигается повторениями. Вы будете часто слышать «нет». Для некоторых людей это «нет» является твердым. Но для других - «нет» это только в данный момент. Многие владельцы бизнеса слышат «нет» и сдаются. Но 80% продаж осуществляется не на первом, втором или даже третьем контакте! Чаще всего воронка общения может занять пять или более контактов, чтобы добиться продажи.

Поиск лидов и клиентов требует выдержки и сильной веры в то, что вы продаете. То, что сегодня кто-то говорит вам «нет», не означает, что завтра будет «нет». Хитрость заключается в том, чтобы иметь не раздражающую систему повторений контактов, такую ​​как список адресов электронной почты, или согласие перезвонить через пару месяцев.

Следите за своим общением с различными потенциальными клиентами, используя какую-то бесплатную базу данных CRM. Создавайте напоминания в календаре для последующего общения с теми, кто сказал «нет».

Система привлечения лидов и клиентов проста. Вам нужен способ побудить их узнать о вас своими маркетинговыми усилиями, а затем вам нужно построить с ними отношения, которые приведут к продаже. В ходе этого процесса вы захотите получить их контактную информацию либо через систему отслеживания электронной почты (подписки на сайте), либо, создавая свой собственный список управления контактами. Ну и наконец, вам нужна система, позволяющая оставаться на связи до тех пор, пока вы интересны для потенциального клиента (боты для чатов, мессенджеры, CRM – колл центры и т.д.). Никогда не оставляйте потенциального клиента без ответа, пока вы отдыхаете – ваш клиент уходит к конкуренту!

Простые шаги для привлечения потенциальных покупателей и новых клиентов